Vinamilk được biết đến là “ông trùm” ngành sữa và là thương hiệu vô cùng quen thuộc với người Việt. Từ những chiến lược marketing của Vinamilk có thể thấy sự sáng tạo, đổi mới và không ngừng nỗ lực vì giá trị cộng đồng là những yếu tố giúp Vinamilk nắm giữ vị trí số 1 trên thị trường. Hãy cùng H2O Brand khám phá chi tiết hơn về chiến lược marketing của Vinamilk qua bài viết dưới đây nhé!

1. Vinamilk, "ông trùm" ngành sữa tại Việt Nam

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam hay còn được gọi với cái tên Vinamilk được thành lập năm 1976, chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm làm từ sữa bò.

2.1 Mô hình STP

Nhóm đối tượng khách hàng mà Vinamilk hướng đến trong các chiến marketing của mình gồm: trẻ em, thanh niên, người trưởng thành, phụ nữ trung niên, người già,... Trong đó, Vinamilk xây dựng bức tranh chân dung cho từng nhóm đối tượng như sau:

Sau gần 50 năm hình thành và phát triển, Vinamilk đang là thương hiệu sữa nắm giữ thị phần lớn nhất tại Việt Nam, khoảng 50%, và dự tính sẽ nâng lên 56% vào năm 2026. Với mục tiêu “Sản phẩm Việt, chất lượng quốc tế”, Vinamilk xuất sắc trở thành “Thương hiệu sữa lớn thứ 6 thế giới” năm 2022 và giải vàng quốc tế về chất lượng từ tổ chức Monde Selection năm 2023.
Để góp phần làm nên thành công của thương hiệu, ngoài chất lượng sản phẩm, không thể không kể tới những chiến lược marketing đúng đắn mà thương hiệu sữa Việt này từng áp dụng.

2. 2 mô hình chiến lược marketing mà Vinamilk từng áp dụng

Mô hình STP được xem là một mô hình cốt lõi trong marketing gồm 3 thành phần quan trọng Segmentation (Phân khúc) - Targeting (Mục tiêu) - Positioning (Định vị). Đây là phương pháp giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng chiến dịch tiếp thị thích hợp với chi phí thấp.

Mô hình STP được xem là một mô hình cốt lõi trong marketing gồm 3 thành phần quan trọng Segmentation (Phân khúc) - Targeting (Mục tiêu) - Positioning (Định vị). Đây là phương pháp giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng chiến dịch tiếp thị thích hợp với chi phí thấp.

2.1.1 Phân khúc thị trường (Segmentation)

2.1.2 Thị trường mục tiêu (Targeting)

Dù phân khúc thị trường của Vinamilk trải rộng trên nhiều lứa tuổi, giới tính nhưng thương hiệu chủ yếu tập trung nhắm đến nhóm đối tượng trẻ em có độ tuổi từ 5 đến 14 tuổi. Đây là giai đoạn mà cơ thể cần nhiều dưỡng chất để phát triển và nâng cao thể chất trí tuệ, và trẻ em hiện chiếm 23.2% tổng dân số (theo Statistic 2020).
Bên cạnh đó, sự tăng trưởng của tầng lớp trung lưu trong những năm gần đây khiến người tiêu dùng quan tâm nhiều đến giá trị sản phẩm hơn là giá cả. Do đó, Vinamilk luôn đề cao chất lượng trong từng sản phẩm của mình ở mỗi chiến lược tiếp thị.

2.1.3 Định vị (Positioning)

Định vị thị phần và nhận thức về thương hiệu

Có thể thấy Vinamilk dẫn đầu về cả hai yếu tố bao gồm cổ phiếu có giá trị cao và nhận diện thương hiệu (chiếm 40%).
Nhắc đến hai thương hiệu là Meadow Fresh và Love in Farm, đây là đối thủ còn khá mới xâm nhập vào thị trường Việt Nam. Về TH True Milk, mặc dù vẫn là một thương hiệu trẻ so với Vinamilk (gia nhập ngành sữa năm 2010) nhưng vẫn có những nỗ lực để giành thị phần từ Vinamilk và phát triển với tốc độ bền vững.

Định vị về giá

Về giá cả, Meadow Fresh có mức giá cao nhất và mức Canxi cao nhất trong khi Dutch Lady có mức giá thấp nhất.
Mặt khác, Vinamilk giữ mức giá khá hợp lý, phù hợp với thu nhập của phần lớn người tiêu dùng tại Việt Nam hiện nay. Vì thương hiệu của Vinamilk đã có sự phủ sóng rộng rãi và sản phẩm của doanh nghiệp được tìm thấy dễ dàng ở bất kì tạp hóa, chợ, siêu thị hay bất cứ cửa hàng bán lẻ nào.

2.2 Mô hình SWOT

Mô hình SWOT là phương pháp phân tích trong kinh doanh được sử dụng khá rộng rãi để doanh nghiệp đánh giá được ưu nhược điểm, những trở ngại của môi trường bên ngoài từ đó tìm kiếm cơ hội để phát triển. Mô hình SWOT gồm Strength (Điểm mạnh) - Weakness (Điểm yếu) - Opportunity (Cơ hội) - Threat (Thách thức).

2.2.1 Điểm mạnh (Strength)

Trong gần 50 năm hoạt động và phát triển, Vinamilk đã xây dựng nên những ưu điểm vượt trội về thương hiệu, chất lượng sản phẩm, mạng lưới, trang thiết bị cũng như các chiến dịch marketing.

Thương hiệu, Vinamilk luôn nỗ lực giữ vị trí số 1 Việt Nam trong ngành công nghiệp sữa tươi với 45% thị phần sữa nước, 85% thị phần sữa đặc và sữa chua. Thương hiệu cũng giữ được vị thế rất cao khi được tiếp tục được dẫn đầu “Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam 2022”.

Chất lượng sản phẩm, Vinamilk hiện có nhiều dòng sản phẩm như sữa tươi, sữa organic, sữa đặc, Dielac, Yogurt,... Các sản phẩm đều được kiểm soát nghiêm ngặt từ hơn 5000 con bò trên các trang trại đạt tiêu chuẩn quốc tế. Bên cạnh đó, giá thành cũng khá bình dân, phù hợp với nhu cầu của phần lớn người Việt.

Mạng lưới phân phối, Vinamilk đã đưa sản phẩm của mình đến hầu hết mọi nơi trên cả nước và cả xuất khẩu sang các thị trường quốc tế lớn. Tính riêng trong nước, Vinamilk có tới hơn 135.000 điểm bán khắp 64 tỉnh thành.

Trang thiết bị, thương hiệu ứng dụng những công nghệ hiện đại từ Đức, Thụy Sĩ, Ý vào dây truyền sản xuất để đảm bảo tối đa chất lượng sản phẩm.

Chiến lược Marketing, doanh nghiệp luôn dẫn đầu với những chiến dịch tiếp thị, chương trình quảng cáo Pr bài bản và chuyên nghiệp. Với nguồn tài chính khá mạnh, Vinamilk đầu tư rất lớn cho những chiến dịch mang tính cộng đồng như Quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam”, “Một triệu cây xanh Việt Nam”,....

2.2.2 Điểm yếu (Weakness)

Mặc dù đang giữ vị trí số 1 tại thị trường sữa Việt Nam nhưng Vinamilk vẫn còn tồn tại một số nhược điểm cần phải hạn chế. Điển hình là tình trạng chưa thể tự chủ hoàn toàn nguồn nguyên liệu sữa mà phải phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu. Hiện nay, nguồn nguyên liệu trong nước chỉ đáp ứng được 30% và Vinamilk phải nhập khẩu tới 70% nguyên liệu từ New Zealand, Eu, Mỹ. Đây cũng là nguyên nhân dẫn đến giá bán tăng.

2.2.3 Cơ hội (Oppotunity)

Hiện nay, Chính phủ Việt Nam ban hành khá nhiều các chính sách ưu đãi giảm thuế cho các doanh nghiệp trong nước nhằm thúc đẩy các thương hiệu cạnh tranh với sản phẩm ngoại nhập. Do đó thuế nhập khẩu nguyên liệu Việt Nam giảm nhiều hơn so với cam kết WTO. Đây là cơ hội rất lớn giúp Vinamilk giải quyết bài toán giá thành.

2.2.4 Thách thức (Threat)

Thách thức lớn nhất mà Vinamilk đang gặp phải đó chính là tình trạng cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu sữa trong và ngoài nước. Vinamilk hiện nay đã không còn là sự lựa chọn duy nhất khi liên tục bị đặt lên bàn cân với hàng loạt cái tên đình đám khác như Nestle, TH True Milk, Dutch Lady, Abbott,...
Thêm vào đó, nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm sữa bột ngày càng tăng, và họ đặt ra nhiều yêu cầu cao hơn về chất lượng. Sự cạnh tranh trở nên khốc liệt không chỉ từ các thương hiệu nội địa mà còn từ các sản phẩm sữa nhập khẩu đến từ các quốc gia như Anh, Mỹ, Hà Lan, và nhiều nơi khác. Điều này đã dẫn đến việc Vinamilk mất mất sự độc quyền trên thị trường. Theo một báo cáo mới đây, thị phần của Vinamilk giảm xuống chỉ còn 16%, trong khi sản phẩm sữa nhập khẩu chiếm đến 65%, và Dutch Lady chiếm 20%.
Hơn nữa, Chính Phủ Việt Nam đã áp dụng nhiều chính sách mới nhằm khuyến khích doanh nghiệp nước ngoài tham gia vào thị trường sữa Việt Nam. Điều này bao gồm việc giảm thuế cho sữa nguyên kem từ 20% xuống 18%, và cho sữa đặc từ 30% xuống 25%. Những điều này không chỉ thúc đẩy sự cạnh tranh mà còn tăng cường sự quyết liệt giữa các thương hiệu sữa.

3. Chiến lược marketing mix 4P của Vinamilk

Vinamilk có lượng danh mục sản phẩm lớn đáp ứng nhu cầu của đa dạng người tiêu dùng ở mọi độ tuổi và tình trạng sức khỏe. Trong đó, gồm 5 danh mục sản phẩm chính:

• Các sản phẩm sữa như sữa tươi, sữa bột, sữa đặc, sữa chua,...
  Sản phẩm từ sữa như kem, phô mai
  Các sản phẩm trà
  Các sản phẩm cà phê
  Các sản phẩm nước ép trái cây

Thương hiệu đã triển khai nhiều chiến lược sản phẩm như sau:

• Đổi mới bao bì & cách đóng gói: Vinamilk đã hợp tác với Tetra Pak - doanh nghiệp hàng đầu về chế biến và đóng gói thực phẩm lỏng để thực hiện những đổi mới về thiết kế & cách đóng gói bao bì.

• Liên tục cập nhật, cải tiến công nghệ và phương pháp bảo quản, phân phối và lưu trữ thực phẩm, giúp tăng tuổi thọ sản phẩm.

• Thúc đẩy các sản phẩm thân thiện với môi trường với các sản phẩm sữa đựng trong hộp giấy do Tetra Pak cung cấp.

• Nâng cao chất lượng sữa: Thương hiệu đầu tư tối đa vào các công đoạn nuôi bò sữa như trồng cỏ, xây chuồng, thức ăn cho bò, thuốc thú y và xây dựng nhà máy trang trại,...

3.1 Sản phẩm (Product)

3.2 Giá (Price)

Một số sản phẩm của Vinamilk có giá bán thấp hơn rất nhiều so với các thương hiệu sữa ngoại nhập do có lợi thế chi phí sản xuất thấp. Các sản phẩm của Vinamilk luôn hướng đến “chất lượng quốc tế” với giá bán bình dân.
Ngoài ra, thương hiệu luôn chủ động đầu tư vào các trang trại nhằm giảm sự phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu. Do đó, giá thành sữa Vinamilk thay đổi liên tục, phù hợp với người dùng.

3.3 Phân phối (Place)

Vinamilk có hệ thống kênh phân phối rộng khắp với hơn 240.000 điểm bán lẻ, hệ thống phân phối trực tiếp đến khách hàng. Sữa Vinamilk được bày bán ở gần 1.500 siêu thị và 600 cửa hàng tiện lợi trên khắp tỉnh thành cả nước.
Vinamilk sở hữu 4 hệ thống phân phối lớn:

• Kênh phân phối 1: Các siêu thị lớn (Big C, Metro) và các siêu thị nhỏ (Fivimart, Citimart, Vinmart).

• Kênh phân phối 2: Cơ quan, trường học, khách sạn, nhà hàng,...

• Kênh phân phối 3: Hệ thống các nhà phân phối.

• Kênh phân phối 4:Thị trường xuất khẩu

3.4 Xúc tiến (Promotion)

Vinamilk liên tục đồng hành với người tiêu dùng trong suốt đại dịch Covid-19 thông qua chiến lược tiếp thị truyền thông đa kênh. Tập trung vào việc truyền đạt thông điệp về "sữa tươi nguyên chất 100%" trong bối cảnh mọi người đặt ưu tiên chất lượng lên hàng đầu, công ty không ngừng nhấn mạnh nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm qua các chiến dịch tiếp thị trên nhiều phương tiện như TVC, video, radio và các nền tảng mạng xã hội.
Với hình ảnh các chú bò vui tươi, thể hiện qua ca hát và nhảy múa trong các quảng cáo, Vinamilk đã tạo nên nhận thức sâu sắc về thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Đồng thời, việc tài trợ các cuộc thi và chương trình học bổng đã góp phần làm phong phú và tôn vinh hình ảnh của thương hiệu trong lòng khách hàng.

4. Bài học nào từ chiến lược marketing của Vinamilk?

Cung cấp danh mục sản phẩm đa dạng, đáp ứng phần lớn nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam ở mọi lứa tuổi, tầng lớp xã hội, thu nhập, sở thích, nhu cầu sử dụng,.... Điều này giúp thương hiệu nâng cao tỷ lệ bao phủ thị trường.

4.1 Danh mục sản phẩm đa dạng

4.2 Chú trọng vào giá trị thương hiệu Việt

Vinamilk liên tục đồng hành cùng kim chỉ nam “Người Việt dùng hàng Việt” “Hàng Việt Nam chất lượng cao” trong suốt các giai đoạn phát triển. Người tiêu dùng ngày càng được thúc đẩy sử dụng các sản phẩm nội địa thay vì các sản phẩm ngoại nhập tương đương nhưng giá thành cao. Do đó, các doanh nghiệp có thể lồng ghép các yếu tố đề cao giá trị thương hiệu của người Việt trong các chiến dịch marketing của mình để nhận được sự ủng hộ từ người tiêu dùng.

4.3 Chú trọng đẩy mạnh các hoạt động CSR

Những hoạt động này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối liên kết vững chắc giữa thương hiệu và cộng đồng. Một trong những hoạt CSR đặc sắc của Vinamilk là chương trình “Vươn cao Việt Nam”. Không chỉ làm tăng độ nhận thức về thương hiệu, mà chương trình còn đóng góp vào việc nâng cao tình cảm của công chúng đối với Vinamilk.
Phương pháp tiếp thị xã hội ngày càng trở nên phổ biến trong quan điểm tiếp thị hiện đại mà các doanh nghiệp áp dụng hiện nay. Bên cạnh việc nỗ lực đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng, doanh nghiệp cũng cần chú ý nhiều hơn nữa đến trách nhiệm của mình đối với cộng đồng.

4.4 Thích ứng linh hoạt với sự thay đổi của xã hội

Một trong những chiến dịch thu hút sự chú ý của phần lớn công chúng gần đây chính là việc thay đổi bộ nhận diện thương hiệu của Vinamilk. Theo đó, vào ngày 6/7/2023, Vinamilk đã bất ngờ thay đổi bộ nhận diện thương hiệu sau hơn 40 năm. Logo của thương hiệu đã chuyển từ dạng phù hiệu (emblem) sang dạng chữ (wordmark) với thiết kế đơn giản cùng dòng chữ "est 1976" – năm ra đời thương hiệu.
Không chỉ vậy, thương hiệu còn tạo nên một làn sóng trend tạo logo theo phong cách mới của Vinamilk. Chỉ cần truy cập trang web website est1976.vinamilk.com.vn rồi nhập tên và năm sinh, người dùng sẽ nhận được một logo của bản thân theo phong cách logo Vinamilk. Hoạt động này đã trở thành “cơn sốt” và thu hút số lượng lớn bạn trẻ tham gia.
Vinamilk không chỉ gặt hái thành công trong quá trình tái định vị thương hiệu, mà còn thu hút sự quan tâm của nhiều khách hàng tiềm năng một cách gián tiếp. Điều này đồng nghĩa với việc nâng cao vị thế của thương hiệu trong ý thức của đối tượng khách hàng.

5. Kết luận

Trên đây là những chia sẻ về chiến lược marketing của Vinamilk mà H2O Brand mong muốn chia sẻ với bạn. Hy vọng rằng, bài viết đã mở ra những góc nhìn mới về chiến lược tiếp thị của thương hiệu sữa nổi tiếng này.
Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào hoặc muốn biết thêm thông tin, hãy không ngần ngại để lại bình luận. H2O Brand sẽ rất hân hạnh hỗ trợ và giải đáp chi tiết mọi thắc mắc của bạn.

Đăng ký tư vấn ngay!