B2B Marketing là gì? Sự khác biệt nào giữa B2B và B2C Marketing? Làm thế nào để doanh nghiệp thực hiện chiến lược B2B Marketing một cách hiệu quả? Hãy cùng H2O Brand khám phá ngay qua bài viết sau đây.

1. B2B Marketing là gì?

B2B Marketing được hiểu là hoạt động marketing sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp này đến các doanh nghiệp và tổ chức khác.

Ban đầu, B2B Marketing được gọi với cái tên khác là Industrial Marketing và được định nghĩa là hoạt động tiếp thị dành cho các nhà cung ứng sản phẩm như hệ thống máy móc, dịch vụ công nghiệp, nguyên vật liệu nhằm mục tiêu đến các doanh nghiệp sản xuất để đạt được hiệu quả mong muốn.

2. Đặc điểm của B2B Marketing

B2B Marketing có những đặc điểm riêng biệt mà mỗi doanh nghiệp cần phải lưu ý để hỗ trợ đưa ra những quyết định thành công. Một số những đặc điểm chính của B2B Marketing gồm:

2.1 Đối tượng khách hàng là doanh nghiệp

B2B Marketing tập trung vào việc tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp đến doanh nghiệp khác, thay vì người tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp B2B thường tập trung Marketing đến 2 nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu sau:

• Doanh nghiệp mua để sử dụng, ví dụ như công ty mua vật liệu xây dựng (sắt, thép, xi măng,..) để sử dụng trong các dự án xây dựng; công ty sử dụng dịch vụ tư vấn, đào tạo, truyền thông, quảng cáo….

• Doanh nghiệp mua để phân phối đến người tiêu dùng hoặc cái đại lý nhỏ hơn, ví dụ như công ty có chuỗi cửa hàng thực phẩm mua nông sản từ nhà sản xuất để bán đến người tiêu dùng; Công ty thương mại mua hàng gia dụng từ nhà sản xuất và phân phối lại cho các đại lý/ cửa hàng bán lẻ,...)

2.2 Hướng tới cá nhân giữ vai trò ra quyết định trong tổ chức

Thông thường trong B2B Marketing, doanh nghiệp thường tập trung tiếp cận những đối tượng có khả năng đưa ra quyết định trong doanh nghiệp như:

• Người quyết định (thường là cấp quản lý, điều hành như Giám đốc điều hành, Giám đốc khối chức năng, Trưởng phòng,...)

• Người mua (Trưởng phòng, Quản lý,...)

• Người ảnh hưởng (người có hiểu biết về chuyên môn, người dùng cuối, người trợ lý cho người ra quyết định,...)

2.3 Quyết định mua hàng phức tạp hơn

Do quy trình mua trong môi trường doanh nghiệp thường phức tạp, B2B Marketing cần tập trung vào việc hiểu rõ và tương tác với các nhóm có khả năng đưa ra quyết định mua hàng. Các quyết định có thể phải trải qua nhiều bước đánh giá, thử nghiệm và đàm phán trước khi được thực hiện.

2.4 Sự khác biệt giữa B2B Marketing và B2C Marketing

Mô hình kinh doanh B2B và B2C có những đặc điểm khác biệt rất lớn về đối tượng khách hàng, quá trình ra quyết định, chu kỳ mua hàng hay giá trị của mỗi giao dịch. Do đó, B2B Marketing và B2C Marketing cũng có nhiều điểm khác nhau. Sự khác biệt giữa B2B Marketing và B2C Marketing được H2O Brand tổng hợp ở bảng sau:

Khi thực hiện hoạt động marketing đối với khách hàng là doanh nghiệp, các Marketer thường chú trọng đến các đặc điểm chức năng và tính logic của sản phẩm/dịch vụ. Những yếu tố cảm xúc thường giữ vai trò ít quan trọng hoặc xếp sau cùng trong quá trình đưa ra quyết định. Nhưng cần phải biết rõ ai là người giữ vai trò quyết định trong quá trình mua hàng của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, nhóm khách hàng mục tiêu của B2B Marketing thường là những người am hiểu và khắt khe. Vì vậy, những thông điệp, tài liệu, kiến thức được truyền tải và chia sẻ cần có chiều sâu, phân tích được điểm mạnh, điểm yếu và nêu bật được những lợi ích về thời gian, tiền bạc và các nguồn lực.

3. Những xu hướng cho Marketing B2B mới nhất trong thời đại số

Tiếp thị đa kênh là quá trình tương tác với khách hàng tiềm năng trên cả hai nền tảng offline và online. Các kênh tiếp thị ngày càng phát triển dựa trên những thói quen và sở thích của người tiêu dùng. Để tiếp cận được đúng tệp khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải liên tục thích ứng với kênh mà khách hàng lựa chọn.

Ngày nay, marketing không tập trung duy nhất trên kênh cụ thể nào hay hình thức nào mà là sự tổng hòa của nhiều kênh theo nhiều hình thức. Đây cũng là cơ hội lớn để các doanh nghiệp tận dụng để tăng mức độ nhận diện thương hiệu.

3.1 Marketing đa kênh (Online & Offline)

3.2 Marketing Automation

Marketing automation được hiểu là phương pháp sử dụng công nghệ để tự động hóa các hoạt động tiếp thị. Nó được thiết kế để làm việc giống như một cỗ máy tối ưu hóa hiệu suất tiếp thị, tăng cường tương tác với khách hàng và tạo ra quy trình tiếp thị trơn tru và hiệu quả cho doanh nghiệp.

3.3 Inbound Marketing

Inbound Marketing là chiến lược thu hút khách hàng bằng cách chia sẻ những nội dung và sự tương tác mang lại giá trị hữu ích cho khách hàng. Inbound Marketing không lôi kéo sự chú ý từ việc quảng cáo hoặc chào bán trực tiếp mà để khách hàng mục tiêu chủ động tìm đến doanh nghiệp thông qua các kênh như blog, mạng xã hội, công cụ tìm kiếm.

Một chiến lược Inbound Marketing hoàn hảo đòi hỏi sự kết hợp giữa nhiều kênh tiếp thị qua các giai đoạn như thu hút, chuyển đổi, nuôi dưỡng, làm hài lòng. Hình thức này cần sự đầu tư về chất xám và con người để mang lại hiệu quả bền vững, lâu dài.

Hình thức này thường phù hợp hơn với doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình B2B. Quy trình thực hiện Inbound Marketing gồm 4 bước Attract-Convert-Close-Delight. Trong mỗi giai đoạn của quy trình, doanh nghiệp cần có những công cụ và chiến lược để chuyển đổi Người lạ thành Khách hàng tiềm năng, Khách hàng và cuối cùng là trở thành Người ủng hộ các sản phẩm của doanh nghiệp.

H2O Brand cung cấp bộ giải pháp trọn bộ nhằm giúp doanh nghiệp có đầy đủ bộ công cụ để thực hiện Inbound Marketing hiệu quả nhằm thu hút, chuyển đổi và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của quý doanh nghiệp.

3.4 Tiếp thị qua LinkedIn

3.6 Cá nhân hóa

3.5 Trải nghiệm khách hàng (Customer Experience)

Trải nghiệm khách hàng giữ vai trò cốt lõi trong việc hỗ trợ sự phát triển của các doanh nghiệp. Khi tạo ra được những trải nghiệm tích cực cho khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng tệp khách hàng trung thành và tạo dựng mối quan hệ bền vững với họ, từ đó nâng cao doanh thu trong các hoạt động kinh doanh.

Xu hướng cá nhân hóa ngày càng được xem trọng trong ngành tiếp thị hiện đại. Bạn thử nhớ lại lần được nhận một email hay quảng cáo nhắc đến tên của bạn hoặc nói ra đúng vấn đề bạn đang gặp phải kèm theo giải pháp mà bạn cho rằng phù hợp với mình, bạn có cảm thấy ấn tượng và quan tâm để click xem ngay? Đó là ảnh hưởng của việc tạo nội dung tiếp thị được tùy chỉnh và gửi đến từng đối tượng mà chiến lược tiếp thị hướng đến. Chẳng hạn, khi giới thiệu một sản phẩm phần mềm quản lý khách hàng, cách bạn viết cho các CEO hoặc trưởng phòng kinh doanh sẽ khác biệt so với cách bạn viết cho nhân viên kinh doanh.

3.7 Content Marketing

Là phương pháp thường được sử dụng để nuôi dưỡng và thu thập khách hàng tiềm năng. Đối với các đối tượng khách hàng B2B thường có hành trình mua hàng phức tạp, doanh nghiệp cần đầu tư nghiên cứu đặc điểm và nhu cầu của từng giai đoạn. Content Marketing sẽ giúp doanh nghiệp định hướng khách hàng xuyên suốt quá trình này.

Phương pháp marketing qua các kênh social media thường áp dụng cho mô hình B2C. Tuy nhiên, tại Việt Nam hiện nay các doanh đang có xu hướng tập trung vào các trang mạng xã hội để tương tác và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Đặc biệt, LinkedIn là một kênh mạng xã hội được các doanh nghiệp B2B sử dụng rất tích cực. Ngoài ra, bản thân LinkedIn cũng được tích hợp những tính năng để trở thành nền tảng cho tiếp cận với các doanh nghiệp B2B.

4. 5 bước xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả

Đối tượng khách hàng mục tiêu của B2B Marketing thường là những người đưa ra quyết định trong doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần thiết lập mục tiêu kinh doanh để xây dựng chiến lược B2B marketing hiệu quả.

Một số câu hỏi doanh nghiệp cần phải trả lời được để mô tả rõ hơn về khách hàng của mình:

• Họ đang gặp phải vấn đề gì? Nhu cầu của họ là gì?

• Nỗi đau (pain point) của khách hàng là gì?

• Doanh nghiệp bạn mang lại lợi ích gì cho họ?

• Giải pháp (sản phẩm, dịch vụ) của bạn có đặc điểm nào phù hợp để giải quyết “nỗi đau” của khách hàng?

• Sản phẩm/dịch vụ của bạn có mang thêm những giá trị khác ngoài việc cung cấp đủ các chức năng và tính năng không?

• Họ thuộc tuýp người nào? Thích cách nói chuyện nào? Có những sở thích đặc biệt nào?

Việc xác định rõ các đối tượng khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp truyền tải đúng thông điệp đến đúng người, từ đó nâng cao tỷ lệ chuyển đổi cũng như tạo cơ hội cho bộ phận bán hàng.

4.1 Xác định mục tiêu

4.2 Vẽ bản đồ hành trình khách hàng (Customer Journey)

Hành trình khách hàng (Customer journey) là toàn bộ những trải nghiệm mà khách hàng có với một doanh nghiệp, bao gồm tất cả tương tác của khách hàng trên tất cả các kênh, thiết bị và điểm tiếp xúc (touch point) từ khi nhận thức về sản phẩm/dịch vụ đến khi trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Có 2 cách chia giai đoạn trong hành trình khách hàng:

Cách 1: Chia theo các giai đoạn mua hàng

Trước mua hàng

• Nhận thức về nhu cầu

• Xem xét vấn đề và nghiên cứu, tìm hiểu giải pháp

• Quyết định chọn giải pháp

Mua hàng

• Thanh toán, nhận hàng

• Sử dụng

Sau mua hàng

• Cảm nhận & đánh giá

• Giới thiệu cho người khác

Cách 2: Chia theo hành vi của khách hàng

• Nhận thức (Awareness) về vấn đề

• Quan tâm (Interest) đến giải pháp

• Cân nhắc (Consideration) về loại giải pháp, nhà cung cấp, giá cả,..

• Quyết định mua (Decision)

• Hỗ trợ sau bán (Service)

• Mua lại, chia sẻ, giới thiệu (Loyalty)

Việc lập ra bản đồ hành trình khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng để từ đó có những cách thức tiếp cận phù hợp, tối ưu trải nghiệm khách hàng, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

4.3 Xác định mục tiêu

Bất kì chiến lược nào muốn thành công cũng cần phải có một mục tiêu cụ thể và rõ ràng. Mục tiêu của chiến lược B2B Marketing thường bao gồm:

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)

• Tăng traffic

• Nâng cao số lượng khách hàng tiềm năng

• Tăng doanh số

Doanh nghiệp nên thiết lập mục tiêu theo mô hình SMART để mục tiêu rõ ràng, cụ thể và khả thi.

4.4 Xác định các kênh và chiến thuật tiếp cận khách hàng

Sau khi nắm rõ về khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định cách thức và nền tảng mà doanh nghiệp đánh giá là khả thi trong việc tiếp cận khách hàng. Một số câu hỏi mà doanh nghiệp cần phải trả lời để đưa ra lựa chọn kênh tiếp cận đúng là:

• Họ dành thời gian ở đâu khi trực tuyến?

• Họ sử dụng công cụ tìm kiếm nào?

• Họ thường sử dụng kênh mạng xã hội nào?

4.5 Đo lường hiệu quả chiến lược B2B Marketing

Hoàn thiện chiến lược B2B Marketing không thể thiếu bước đo lường hiệu quả và cải tiến liên tục. Việc phân tích kết quả và theo dõi hiệu suất thường xuyên giúp doanh nghiệp xác định vị trí hiện tại và những điểm cần đổi mới trong chiến lược.

Doanh nghiệp cần đánh giá xem chiến lược B2B Marketing có mang lại giá trị hữu hình hay không. Nếu không, cần xác định nguyên nhân và thực hiện cải thiện.

5. Những điều cần lưu ý cho một chiến lược B2B Marketing

Mặc dù B2B Marketing là từ một doanh nghiệp tới một doanh nghiệp khác nhưng bạn đừng quên việc tạo ra kết nối hay trao đổi thông tin ra giữa những người cụ thể với nhau. Không chỉ nên tập trung tìm hiểu về tổng quan hay các hoạt động của công ty mà nên tìm hiểu cả những người bên trong tổ chức đó. Điều này cũng đảm bảo rằng chiến lược B2B Marketing của doanh nghiệp không có cảm giác khô khan, thiếu yếu tố con người.

5.1 Hướng đến yếu tố con người

5.2 Tập trung vào mục tiêu

Doanh nghiệp không thể bao quát và tiếp cận tới tất cả các đối tượng trong doanh nghiệp, điều này gây kém hiệu quả và lãng phí nguồn lực. Hãy tập trung nội dung đến một nhóm đối tượng cụ thể để đảm bảo đúng người đúng thông điệp.

5.3 Sử dụng tư duy lãnh đạo trong thông điệp truyền tải

Doanh nghiệp cần phải đặt mình vào bản thân nhà lãnh đạo để hiểu được nỗi đau, sự trăn trở khi vận hành cả một doanh nghiệp để đưa ra những giải pháp cụ thể, tối ưu nhất cho khách hàng.

Tổng kết

B2B Marketing là một hoạt động quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình B2B. Tuy nhiên việc triển khai B2B Marketing còn gặp khá nhiều khó khăn và không phải tất cả các doanh nghiệp đều có đủ nguồn lực để hiểu đúng, hiểu đủ về B2B Marketing cũng như thực hiện và tối ưu hoạt động B2B Marketing.

Hi vọng qua bài viết này, quý anh/chị sẽ có cái nhìn tổng quan về B2B Marketing cũng như xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả. Chúc các bạn thành công!

Đăng ký tư vấn ngay!